眉山房产：房子优劣势解析 为购房者提供帮助

（眉山房产讯）置业顾问如何像购房者介绍的：1.使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2.引导潜在客户的需性，推荐适当的产品给客户；3.解说房型同时，及时去除潜在客户对于产品的不同抗性，促成销售。希望购房者长点心。



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一、户型解说的5大步骤

1.了解客户需求

在带客户看样板房之前，置业顾问首先应该了解客户的需求，并将客户需求与项目产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，但在引导推荐其他面积房型时，切忌脱离客户的实际需求。通过询问，可根据客户家人状况、收支情况、购房目的等进行分析，从而向客户提出置业顾问的看法。
 
2.向客户推荐户型

在了解客户初步需求后，可大体介绍项目产品及其面积段，并让客户了解其需求产品在项目中的比例，推荐2套左右客户需求的同面积段户型。
 
项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。
 
3.详尽解说房型

在推荐了户型之后，带客户前往样板房，并按照“进门前——室内参观——出门”的动线设计规范的动作与说辞。
 
a.解说顺序
 
在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备：
 
（1）纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）→厨房→生活阳台→餐厅→客厅→阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）→客卫（方位、优势）→主卧（优势、设计重点讲解）→次卧（优势简明扼要）→整体组合优势总结。眉山房产资讯。
 
（2）环向讲解：进门→客厅→阳台→次卧→主卧→北卧→客卫→厨房→生活阳台→餐厅→整体组合优势总结。
 
b.说辞重点
 
万科就按照参观动线设计了说辞重点：
 
（1）入户大堂：空间特色、彰显尊贵感
 
（2）进户门：入户门材质、防盗锁
 
（3）入户收纳柜：功能强大的收纳空间
 
（4）对讲系统、红外线电子幕帘：人性化管理、安防系统强大
 
（5）客厅、餐厅、阳台：空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台）
 
（6）主卧：超大南向面宽、收纳空间
 
（7）洗手间：干湿分离
 
（8）次卧书房：空间紧凑
 
（9）厨房：厨房品牌配置、人性化操作动线
 
（10）回到门口：强化交楼标准、该户型套数
 
4.解答客户问题

客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等。针对这些问题提前做好应对话术，在客户提出问题后可从容应对。
 
5.引导客户需求

在销售过程中可能会遇到这些情况，客户需求的户型太少，这时就要巧妙引导客户的需求，比如：你看中的是A户型，可其实B才是最适合你的。
 
在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性，最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成！
 
二、户型解说4大必杀技

1.强化客户3个记忆点：包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化；

2.给客户“造梦”：将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。眉山房产资讯。

比如，在介绍客厅、餐厅、阳台的时候，要站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解；在讲解主卧时，打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。
 
3.大标准动作
 
（1）进门前说辞完毕后，3秒停留，主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间；
 
（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞，主要是为了给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述；
 
（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性，目的是激发购买欲望与决策速度。
 
4.更重要的技巧点
 
（1）用一些词汇能瞬间增加你的专业度；
 
（2）结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对产品的认可度；
 
（3）介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示。
 
三、5类户型的劣势各个击破

不同面积段的户型有不同的优劣势，如何针对劣势进行各个击破？在《户型解说流程》一文中对此进行了总结：
 
1.四房
 
客厅进深太短，不够大气。
答：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。
 
餐厅、厨房太小不实用。
答：厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。

过道太长，太窄浪费面积。
答：作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。

北卧室的门与入户门相对，冲风散财。
答：书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。

没有飘窗设计。
答：飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗。

次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积。
答：这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。

次卧面积太小。
答：相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。

厨房与公共卫生间紧挨着。
答：这个完全不影响，不从一个方位进出。

主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。
答：装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。

主卧梯形窗，不好摆放家具。
答：这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好。
2.大三房
 
入户花园使用率不高。
答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。

餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。
答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。

次卧门对餐厅，没有私密性。
答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。

公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。
答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。

客厅的窗户不是落地窗，不够大气。
答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。

不是南北双阳台设计。
答：而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。

书房的门正对主卧室的门。
答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。

餐、客错开，空间感不强。
答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。

北向书房面积太小。
答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。

3.小三房
 
主卫生间面积太大。
答：主用卫生间面积大是现今最流行的，您可以根据您的喜好来装饰您的私人浴室，享受真正的尊贵、奢华生活。

厨房面积太小。
答：作为小三房来讲，人口不多，可以做整体橱柜，厨房面积完全够用。

次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。
答：次卧室本身不需要太大面积，而且家里肯定都有杂物，有储藏间很方便。

户型设计有过道，面积有浪费。
答：作为南北通透的三房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。

4.二房
 
厨房与阳台相连使用不方便。
答：南北双阳台设计使用方便，独立分隔、可以放置杂物。

次卧室从卫生间的门进入。
答：卫生间是干湿分离的，外面是洗手间，您也可以做成洗衣机房，空间是已定的看您怎么来利用。

入户门与主卧室的门相对。
答：这个影响不大，您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色一致，在稍作装饰等****主要是转移注意力。

不是动静分区，相互影响。
答：因为它本身就是两房，而这样的设计是最标准的动静分区，三轴设计。

卧室的观景阳台太窄，没啥用。
答：他的用处很大，首先可以增加采光、通风，再者是给您一个独立的空间，您平常工作累了不用出门，站在这样一个小阳台上，眺望一下风景，呼吸一下新鲜空气，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在阳台上，那这里就给您了一个隐蔽的空间让您使用。

离路近吵，有灰尘且一楼是商铺比较吵。
答：我们用的都是双层隔音效果特别好的玻璃。

5.一房
 
户型不通透，透气性不好。
答：阳光户型，除卫生间之外，都有窗。

卫生间无窗户，不透光，不透气。
答：卫生间设有通风道。

厨房窄长，不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。
答：厨房南边与生活阳台相连，厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。

客厅开间太小。
答：49平米一房一厅双阳台，这已经很经典了，而且将近19平米面积完全够用。

客厅和餐厅没有分隔开。
答：如分开的话每个空间都太小，而且这样空间感更强。

进入户门处有点浪费。
答：是一个过渡和缓冲，可以设置鞋柜。眉山房产资讯。

阳台和厨房相连多此一举。
答：功能分开，多了一个独立功能区，可以做洗衣房也可以做储物间，非常实用。

入户门对楼梯间。
答：因为是一梯三户，这样公摊少。
来源：网络
 

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前言
置业顾问应该具有的基本素质
1、信心、决心、毅力
2、以诚为本、以诚待客、感恩对世
3、消费者利益至上
4、天使的微笑
5、责任心
海尔——真诚到永远
对待成就的哲学是：“永远战战兢兢，永远如履薄冰。”
真诚是销售的基石。传播真诚，收获信任。顾客因为相信置业顾问，才相信他所推荐的产品。
一流的置业顾问，往往不是最能说会道者，不是形象最好者，而是让客户觉得最可信。推销者要经常换位思考，要最大限度地从客户的角度出发去考虑问题。如此才能赢得客户的信赖。
 
培训目的：为了规范案场培训流程，提高公司每位置业顾问的销售能力和综合素质，提高公司核心竞争力，最终在竞争激烈的房地产营销代理行业取得一席之地，特把销售流程从新规范整理。望公司各位同仁共同学习。在各自的岗位上取得更好的业绩。
这就是一种规范，我们的目的是把销售人员按照统一的规范、流程来进行日常的工作。
 
目录：
1、形象、礼仪篇
2、接听电话
3、派单
4、约客
5、带组、开组会
6、前期介绍
7、配套介绍
8、户型介绍
9、物业管理介绍
10、拉关系、赞美
11、摸底
12、保值、升值
13、入市良机
14、价位合理
15、逼定
16、比较
17、考虑
18、商量
19、期房
20、朝向
20、专业知识
21、打折
22、高层、底层比较
23、 配合
24、签合同
 
一、形象、礼仪
1、仪容：
头发：干净整洁，无发屑，男士不过耳，女士忌夸张发型。
面部：女士化淡妆，男士胡须干净。
口腔：清洁无异味。
指甲：指缝干净，不宜过长，无夸张涂抹。
体味：无不雅体味，用淡味香水。
2、仪表：
衬衣外套：服装合体、干净，整洁无皱折。
领带：无污点、破损或斜松，长度至皮带扣处。
首饰：女士佩戴首饰全身不超过三件，尽量同一质地，忌夸张装扮。
裙子：干净整洁，忌侧边开线。
袜子：忌破损，忌黑皮鞋配白袜子。
鞋：光亮无尘，女士忌露脚趾。
忌穿大衣或其他过分臃肿的服装上班。
3、基本仪态：
站：抬头、挺胸、收腹、收下颌、提臀，双脚并拢或与肩宽，双手自然下垂或在身前交叠，忌放入裤兜、忌叉腰或抱胸。
行：步态稳重有力，双手自然摆动，位于客户左前方，与客户保持2-3步的距离。
坐：忌晃动双腿或斜靠座椅。坐在客户的右手边。
目光：忌与客户讲话时不正视、死盯、冷漠、左顾右盼。
4、其他应注意的礼仪：
置业计划书应工整清晰、精致细致、切忌数字不可以有任何更改，写明填写时间。
谈话语气和蔼、语言要清晰、要求使用普通话、不带口头语。
做到迎来送往，客户到达售楼处应主动迎接，客户离开要目送客户离开。
基本要求：你的形象代表公司形象、你的一言一行直接决定你对客户的服务质量。
细节决定成败。
 
二、接听电话
1、电话铃响三声内接听。
2、 保持热诚、亲切、耐心的语音、语调。
3、 回答问题准确、流畅。
4、 后挂电话、留下快乐的结尾。
5、 如代接电话，及时反馈给相应的同事，并叮嘱其回电。
6、 留下客户尊称、留下客户电话、以及留下客户咨询内容。
7、 在接听电话时要求接电人员准确了解项目基本情况、及本期宣传资料的重点。
8、 接听电话的目的邀请客户前来售楼处现场。一定要给客户前来现场看房的理由，不要过多的回答客户提问。
9、 制造售楼处紧张忙绿的现象。给客户一种紧迫感。
 
三、派单
1、地点选择
要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。
2、时间安排
还是要符合目标客源特征。
3、做客户登记
最好留下客户电话以便以后回访。
现在在操作一些县或者是地市的项目时，派单这种方法应用的比较普遍。
4、简单培训
对楼盘本身优缺点,周边配套等做简单培训,力求业务员在对客户解说的时候能第一时间拉客户看房。
5、做到服装统一,言行统一
有利于树立公司,楼盘形象!也有利于给客户一种信任感,增加其对公司的认可度!眉山房产资讯。
6、使用好自己的手中道具
宣传单、X展架、看房车。
7、派单
派单是流动的售楼处，他能很好的宣传该项目，但不是真正的售楼处，派单员的使命和目的是让客户来到售楼处。
 
四、约客
1、一般约客电话来源主要是客户来电咨询，另一方面是派单留下的电话。
2、电话邀请要及时，及时回电追踪。追踪的目的仍然是邀请客户前来售楼处现场。
3、注意邀请时间、一般在中午11.00左右，下午4.00左右。注意回电时不要引起客户反感，选择客户合适的时间、地点。
4、要让客户记住你的姓名、售楼处地址、联系电话。这一点相当重要。
5、在约客的时候要给人制造一种紧迫感，最近房子卖的挺快，你抓紧时间过来看一下，这样挑选的余地会大一些。
6、注意亲切，自然、不要以很强的目的性，要注意拉近距离。
 
五、带组、开组会
1、组会分早会、晚会两种。
早会内容：主要是总结昨天销售情况，布置今天的销售任务，提高团队的整体销售热情。
晚会内容：主要是总结当天的销售情况，学习公司的规章制度，学习房地产知识，对对当天的客户，一起总结售楼处发生的问题。
2、早会形式多样，主要使用做游戏的形式活跃团队的气氛。
3、晚会的内容主要是对对当天的客户，当天售楼处的事情，学习、讨论。
 
六、前期介绍、配套介绍、物业管理介绍
1、在前期介绍中要求置业顾问根据项目情况书写沙盘，并且熟记。
2、沙盘要求总分总的形式，要求语言优美、简介、生动。
3、要求置业顾问准确了解项目情况，以便在介绍中准确的回答客户提出的各种问题。
4、介绍沙盘时注意和客户的沟通和互动。包过语言、手势的沟通。
5、介绍沙盘注意适当的摸底，大体的购房需求、家庭人口。以便为后期的推荐户型、房源做好铺垫。
6、介绍沙盘注意穿插赞美、拉关系。
7、沙盘介绍是客户了解项目的开始，一个优秀的置业顾问介绍好沙盘是一个客户了解项目的开始，销售人员一定要多下功夫。
8、总结出本项目的十大卖点，在介绍的时候要加以重点讲解。
9、沙盘主要分为以下方面内容：
a、自我介绍，礼仪性的问候
b、项目的开发商介绍
c、项目地理位置，及离市区等重要交通干线的描述
d、项目的整体规划布局，建筑体态的分类，及一些对外的经济指标数据。
e、项目的配套及特色点如物管或景观公司或智能化配置等等。
这个只是整体上的几点，并没有规定性的先后。很多时候与客户的沟通都是互动的，一问一答，游刃有余。最主要还是要了解项目的优劣势。
10、若是初见客户，沙盘解说应该是初次洽谈。最重要的是观察与倾听。首要任务是了解客户，在一个既定的介绍流程（一般楼盘的介绍都有流程）中，而且初次介绍要有所保留（可能需要），时时的用一些话去了解对方，以便以后进一步的销售。若是在公司同事面前进行沙盘试讲时，最应注意的是把握流程介绍的连贯性，还有就是得体的态度和手势。
11、讲沙盘不可以太乱!一般普遍的顺序是先介绍开发商、项目基本情况、配套、再细说景观和卖点，要注意观察客户对哪方面感兴趣,再重点去说,在整个讲解过程中,要与客户互动,学会问客户问题,了解其真正的关注点……
我们社区，以其优越的地理位置、良好的人文环境、完善的周边配套、优秀的物业管理，绝对会是你居家置业的首选之地。
七、户型介绍
1、户型介绍要求总分总的形式，要求语言优美、简介、生动。
2、户型介绍的时候，要求置业顾问分析出每一个户型的优点。大概有南北通透、动静分区、间间通风、户户采光的全明户型设计。
3、注意介绍的时候连接词的运用，相邻的、紧挨着、相连着。
4、注意使用，经典户型、户型非常适合你的词语。
5、介绍的时候加上该户型里面的装修标准的介绍。如果特点突出，可以重点加以介绍。
总体来说，我们的户型设计采用了全明的户型设计理念，南北通透，间间通风、户户采光，满足了全家对明媚阳光的无限渴望。同时、南北通透的设计，便于，大自然清新空气的流通，室内外空气的流通，呵护全家的身体健康。
同时、该户型，在设计上做到了动静分区，你在会客的时候，你的家人、无论是在休息、还是在学习，互相不受影响。
还有，我们在设计上，考虑到私密性，阳台设计在卧室相连，避免了你晾晒衣服的尴尬。
 
八、赞美
1、赞美是接近人与人之间距离的融合剂，赞美是一种艺术，不是阿谀奉承，要出自内心。
2、赞美别人是一种美德，是一个人具有高尚道德修养的体现，
3、赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。
4、赞美要真诚恰到好处，赞美必须发自内心，如果不是发自内心的，去恭维别人那就是虚伪。
如果不真诚，会让客户觉得你这个人很虚伪，很多赞美高手，在赞美别人的时候，别人没有感觉，但在客户的内心深处却美滋滋的。比如，有一次、一位同事在听一首英文歌曲，我们大家赞美他是一个很有品味的人，同事听了相当高兴。
5、对男士、女士、小孩、老人的不同赞美方式，既，找到客户的闪光点（发自内心的迎合客户），每个人身上都有闪光点，关键看看你有没有看到他。
6、赞美贯穿谈判的整个过程，自始自终的要赞美客户 。
两人在彼此赞美对方
 
九、拉关系
要求：三分钟成好友，建立信任感。
我们面对的都是陌生的客户，怎样和陌生人成为好友？
由心而发！找两人都感兴趣的话题聊。
喜欢的体育运动 如：男同志喜欢足球。你可以和他聊一聊，小贝、小罗。聊一聊德国2010年南非世界杯。
喜欢的明星如：女同志喜欢韩国明星。张娜拉（天生就那麽的可爱，我很喜欢她），金泰熙（蛮漂亮的）全智贤（韩国演艺界公认的天然美女）
和男同志谈论事业，汽车，品牌、节油。和女同志讨论孩子、家庭教育，等共同关心的话题，共同的爱好。
 
十、摸底
1、在哪里工作？
2、现在在哪里住？
3、住多大的房子？
4、为什么换房子？
5、以后打算几个人住？
6、对象在哪里工作？
7、你买房子父母是否帮助一部分？
8、买了新房，旧房怎么处理？
9、你现在住什么样的房子？
10、是否结婚用？
11、父母做什么工作？
12、付款方式（一次性还是分期）？
13、兄弟姐妹在哪里工作？
14、孩子多大？在哪里上学？
15、着急住吗？
16、投资多少钱？
17、收入及对象的收入？
18、自己做生意还是上班？
19、年龄？
摸底的关键是摸出客户的购买目的、客户的真正需求、客户的负担能力。
1、不摸底的坏处：不能很好的与客户沟通，设身处地的站在买房人的角度考虑问题;俗话说：知己知彼，百战百胜。销售致胜的重要因素就是很好的与客户沟通，一定程度的摸底拉关系是必不可少的。
2、特别是客户为什么换房子，如果你在不知道客户为什么换房子就给客户盲目的推荐房源，就会 失去谈判的方向。
3、在摸底的过程中还要摸出客户的真正负担能力，如果客户资金实力有限，你在这种情况下，给客户推荐一套超出客户的负担、及月还款的房子。我想一个理性的客户都会放弃选择的。
4、我在这里强调的是，摸底的前提是和客户建立了良好的关系，如果没有和客户建立良好的关系，进行摸底，就会太生硬、给客户留下不好的印象，（因为大家都知道、客户来到我们售楼处首先是一种对立关系，客户来了以后都有一种戒备心里，如果我们在没有消除客户的戒备心里就生硬的摸底，客户不会回答你的问题、或者勉强回答。）眉山房产资讯。
5、摸底切忌直接。摸底应该很含蓄，让客户能够接受。有些置业顾问，一开始就问，先生你在哪里工作，你月收入多少钱？会引起客户高度的警惕性。可以这样“先生一看是在银行工作的吧，一看先生的穿着就可以看得出来，简介干练。就我所知银行月收入高，一般在3000-4000元左右，你们这个行业都是城市的白领阶层，都是咱们这个城市的精英。这样、不但摸底成功，间接的赞美了客户。